電力市場開拓及售電企業營銷管理策略與應用

劉丹

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：電力改革是我國經濟體制改革工程中的重要組成部分。隨著經濟的快速發展，人們對電力需求的增加，電力行業在改革的環境中也得到了迅猛的發展，逐漸走向了市場化，市場得到了不斷地開拓，業務范圍也有所拓展。但如何讓企業在這樣的背景下轉型順利、獲取的效益已然成為了電力行業在市場開拓和售電階段的市場營銷活動中需要思考的重要問題。

關鍵詞：新電改；影響；市場開拓；營銷管理；策略

 

       為了滿足社會公眾的用電需求，保障社會用電安全、維持和推進經濟的穩定發展，黨中央、國務院就電力改革戰略重新做了部署，構建競爭的市場結構和體系，促進市場決定能源價格形成機制，實現優化電力發展體系，促進電力企業的可持續發展。由此可以看出電力企業在當前改革的大環境中對市場的開拓和掌控是實現該目標前提和基礎，而要想實現該目標關鍵的還是對電力營銷的管理。電力營銷活動符合了當代市場的發展特點和規律、滿足了用戶的不同需求，才能樹立良好的形象，才能得到廣大用戶的認可，以此來幫助企業開拓更廣闊的市場，提高企業的經濟和社會效益。

1.1對電網環節的影響

       新電改改變的是模式，是為了讓電網企業的運行更加規范化和科學化。售電企業會根據核定的標準來收取費用，因此也就避免了企業從上網電價和銷售電價之間的差額中獲取利潤。另外新電改適應的是市場經濟的規律和要求，因此電價機制的形成方式已經轉化成了競爭或者協商，而非限定，從而體現出電的商品化屬性。 

1.2對企業自身的影響

       放開配電側和售電側的增量部分，允許民間資本進入。這就說明電力企業已經不再是以壟斷地位來操作售電側環節，而是呈現出多元化、競爭性特點。另外，新政策中強調了要建立相對獨立的電力交易機構，實現開放電網公平接入、加強電力統籌規劃和科學監管等相應的配套舉措。這對于電力交易活動的有序、規范起著重要的保障作用，同時也利于落實新能源保障性收購，促進新能源的快速發展。 

1.3對用戶的影響

       在新電改的實施下智能電卡上線，因此用戶就可以像網購一樣在售電企業的網絡平臺上通過支付寶、微信等網上付款形式開展任何有關電費的事項。這種模式實現了發電企業與用戶的直接對接，也讓用戶可以貨比三家，選擇自己滿意的企業。從而形成了發電企業發電，電網企業（擁有配電網運營權的售電公司）安排輸配線路，用戶坐等用電的局面，也體現了電力企業的較高的服務意識。

 

2.1經濟形勢的變化

       計劃經濟時代的理念仍然影響著從業人員的思想和行為，加之新的體制帶來的沖擊，增大了營銷管理工作的難度，呈現差異性、復雜性和風險性。另外，在相對薄弱的農村地區，電網的基礎設施存在一定的安全隱患，容易在使用時出現事故，尤其是在惡劣天氣環境下和 用電的高峰期更容易發生安全事故。由此投資格局不合理、后續的建設跟不上都直接的影響了市場營銷。 

2.2市場開拓的變化

       市場是千變萬化的，固有的思想若不進行積極的更新和改正，勢必會落后于時代的發展。這就說明當前的管理人員還沒有從生產經營管理中解放出來，積極的向市場經營方向靠攏，沒有樹立起服務意識。其次，管理人員在對待因用電量增加而開展的業擴報表手續、搶修工作上并不積極，拖延送電時限。再者，物價上漲帶動了企業的生產成本的大幅度上升。因此企業為了保持或獲取更大的利益而調控了電價，激發了電價矛盾，造成電費的回收十分困難，這樣的行為也刺激了現象的發生。

 

3.1從商品做起

       電力企業要提高電能產品的節能環保性能，增加用戶對產品的認可，讓經濟與生態環境同步發展。而科技是市場經濟條件下具有優勢的競爭因素，而也倡導以創新做驅動力，因此企業要用新的經營理念來管理，制定出科學性、前瞻性的計劃方案，作為市場開拓的依據，同時企業要在增加資金的投入上要求管理人員用發散思維、創新的精神和眼光來實現科學技術的研發、更新和使用，確保電能產品的質量和使用性能。

3.2從服務做起

       用戶對服務的滿意度和體驗度決定了對電力企業的認可度，也決定了企業在市場中的占有率。因此企業在面對多元化的用電需求時，可以對管理人員展開相應的培訓工作，落實服務意識，同時還要讓職工明確服務范圍是從生產到使用再到客戶反饋的整個過程，由此說明了售后服務至關重要。不僅要采用集抄技術和電費集中核算技術，增加用電的實效性和準確性，也要構建風險預警機制，針對用電異常情況開展動態實時跟蹤；構建用電稽查制度，提高計量工作效率，避免不法行為的發生。 

3.3挖掘潛在市場

       民用市場是巨大的，電力企業可以利用這個增長點來開拓市場。尤其是農村中電動車普遍、家用電器種類也增加了，農民農耕也使用了電動化設備，另外，汽車越來越多，石油資源逐漸減少且價格逐漸升高，那么電力企業就可以以此為契機，與汽車制造商進行協商，生產電能汽車，將細節工作延伸到用戶和電器廠家，同時還由于電價具有規律性，將其取代煤、氣等，讓電的節能環保的優勢發揮出來，從而拓寬市場。

 

4.1強化機構建設

       首先，企業要對技術人員進行業務和技術培訓，引進先進的分析方法，提升部門人員的整體素質和責任意識，做到在其位，履其職。其次，要完善管理機構。電力企業要始終以客戶需求為工作開展的中心點，緊密的將電力調度、系統升級和營銷管理等各個部門結合起來，發揮各自的職能，形成統一的整體。在這個過程中每個部門的業務活動范圍、承擔的職責和責任都要用嚴格、科學的工作制度來明確，同時要在發揮團隊精神、凝聚團隊力量的要求加強與部門之間、與用戶之間的溝通和交流，形成良好的工作氛圍。 

4.2創新營銷模式

       首先信息資源的掌握是做好營銷的關鍵所在。由于我國企業的現有資源十分有限，無法投入到廣大的市場中，如何提升營銷管理能力就需要企業從自身做起。企業的市場部、策劃部等可以舉辦一些打響市場營銷活動，研究市場、策劃項目、組裝社會資源，才能針對市場，主動出擊，構建健全和鞏固的大客戶關系網絡和關系網絡，如此，對內能夠增加凝聚力，對外能夠樹立良好的形象，從整體上提升管理水平。其次，電力企業還要根據用戶的實際需求和供電配電網的運行能力，運用科學信息技術，構建更加完善的系統網絡框架，不僅能夠及時的了解到用戶的用電信息，做出事前的規劃，也利于對系統運行與否進行監控，確保企業營銷戰略目標的實現。

 

       安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

 

5.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

       安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。

5.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

      運維平臺通過4G或互聯網采集用戶配電系統數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

 

5.1.2閉環運維服務，降本增效

       運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態、變壓器負荷率和組溫度、環境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。  

5.1.3能效分析，提供數據服務

       平臺可按照配電回路、區域、分項、部門統計日、月、年用電數據，并進行同環比分析，同時系統提供分時段電能及費用統計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

5.1.4數據對接

      運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

5.1.5用戶診斷報告

     運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統運行情況，提出改進建議。

5.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

       Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

5.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

       隨著電改的進一步深入，除了工業企業外，未來居民用電和商業用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區、商業綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩定運行多年。

 

5.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

       用電安全是綜合能源服務的一個重要環節，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，防止電氣火災的發生。系統可以顯示所有監測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業用電安全狀態。

5.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

      充電樁業務越來越多出現在售電公司的業務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

5.5.1資產管理

      充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監測充電樁運行狀態，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態、故障信息等。

5.5.2交易管理

       充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

5.5.3安全管理

       近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發，成為生命和財產安全隱患。部門發文對電瓶車火災的整治都放在規范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監測，有助于規范管理電瓶車停放和充電問題。

5.6 產品選型

 

 

6 結束語 

       隨著經濟的迅速發展，以及我國市場經濟的繁榮，對電力市場的營銷策略和管理模式進行合理的規劃和分析是勢在必行的。而針對當前用電需求的增加，電力企業不僅要從市場著手，用商品和服務說話，并不斷的尋求契機，開拓新的市場，同時也要從制度上、人員建設上以及思想觀念的轉變上來拓展營銷渠道，創新營銷策略，擴大客戶群體、落實服務意識，增加用戶的用電體驗度和滿意度，提升營銷水平，開拓更為廣闊的市場，服務更多的 用戶。

 

[1]劉宇婷《新形勢下的發電企業售電公司營銷策略研究》

[2]王輝. 電力市場開拓及售電企業營銷管理策略

[3]安科瑞企業微電網設計與應用手冊. 2020.06版